卡兰尼克的强势唬不住人，正如他自己所说，既然此刻双方坐在这里，一切言行都是谈判技巧。
连夜从硅谷赶赴京城，何尝不是承受了极大压力。
柳青调整心态保持沉默，程维默契地接过主导权，操着中式英语口音言简意赅：“不高于合并后新公司20%的股分，这是上限。”
“我的预期是40%，前几天在圣何塞机场，吉姆戈兹的预期是35%，现在我来到这里开出的正式报价是25%。”
卡兰尼克好像刚刚没乱喷过垃圾话，转瞬恢复平静，认真强调自身报出的底价建立在优步董事会达成一致的基础之上。
史无前例成立实体分公司，引入当地本土战略融资，全年三分之一时间往返于中国大陆。
频繁公开讨好这片市场，甚至在官方要求搭建境内服务器的情况下，几度表示考虑加入中国籍。
结果是以烧掉十几亿美元的代价取得16.8%市场份额，优步成立数年来横扫全球，从未遭遇过的局面。
直至今日抛开董事会施压，滴滴布局海外发展节奏已经被打垮，卡兰尼克设想过主动退出这片市场，带着40%股份离去。
可当优步中国宣布完成新轮次融资，仅仅72个小时后迎来苹果战略投资反击，连续打穿了他和整个董事会的心理价位。
40%亦或者35%，这样的光荣投降不成立，竞争到底。
于是吉姆戈兹才会举动激烈，作为纯粹财务投资方，全世界最优秀的风险投资机构之一，红杉无力接受一个明星项目难以退出收获投资回报。
软银孙正义同样如此。
如果说原本董事会认为优步中国是需要主动处理掉的优质资产，那么吉姆戈兹和谢景行面谈后，这份资产变成了需要及时终止的业务板块。
优步不享有溢价权，一笔公平买卖交易。
“用市场份额换算，优步中国持有18%份额，你们应该在75%左右，双方合并后占据93%市场份额。”
卡兰尼克不自禁皱眉，略作停顿摇头补充道：“做一组简单加法和除法，优步持有合并后新公司25%股权，是一个具备客观基本支撑的报价。”
“5%差值并不合理。”他指出问题所在。
程维早有准备斟酌着解释：“对于双方市场份额占比我们存在分歧。”
“所以从各自企业估值层面考虑，滴滴为收购方优步中国为被收购方，合并后新公司市场估值应该在370亿美元左右。”
他也给出一套计算公式：“而我方目前估值为300亿美元，且需要承担合并过程大量成本，包括对新公司的管理经营责任，80%以上股份占比是必要条件。”
市场份额与估值，前者倾向合并前优步中国的独立品牌价值，后者侧重合并后滴滴收购方的整体主导性。
两套方式不存在对错合理，只是双方默认合并后新公司一加一等于三。
凭空多出的即是5%股份差价，这部分价值模糊不清很难量化理清，自然选择有利自身的报价逻辑。
“合并后优步环球能够为滴滴开拓海外市场、乃至未来赴美上市提供强力支持，战略股东的意义远高于财务投资。”
卡兰尼克自顾自阐述：“直白的说，优步环球持股越少，相对应与滴滴的战略合作动力就越低。”
“滴滴的业务边界拓展到智能汽车制造，首款新能源汽车已经在研发中。”
程维不以为然，语气淡淡道：“合并后我们将拥有93%的市场份额，这样一个稳定市场允许我们快速创造增值业务，未来可以预期的超高成长曲线需要考虑。”
两人对牛弹琴，你讲城门楼子我说胯骨轴子，反正不接对方话茬只提自家优势。
如此沟通良久，卡兰尼克深深吐出口气，把目光投向一侧：“我尽力了，但是我们之间分歧很大，看起来难以消解。”
“20%是上限，这一点不会变动。”
柳青全程沉默，这会儿开口软中带硬：“你带着25%的报价来到中国，是促成我们这次会见的重要助力。”
“事实上我无意强调什么，但必须得告诉你，昨天和苹果签订战略融资协议，滴滴做好了持久作战准备。”
她意味复杂缓缓说道：“我想我们一定存在撮合空间，让双方利益都能够得到保证，再尽一尽力。”
“……”
卡兰尼克无言以对耸耸肩膀：“我还能说点什么”
柳青默然微微低头，她和程维并购意愿高于投资方；优步恰好相反，投资方更有意愿合并。
圣何塞机场电梯偶遇，吉姆戈兹敏锐看透个中差异，安排强势方卡兰尼克来与弱势方谈判——给出一个介于临界值的报价。
双方博弈充满不可控性，可她本人却是这其中相较而言最可控的，稳定意味着丧失议价权。
无所谓大呼小叫还是情真意切，不仅被忽略无视，还会被当做进攻点反复蹂躏试探。
简而言之，吉姆戈兹赌柳青面对踮起脚尖把胳膊伸到最高就能摘到的果实，难以朝卡兰尼克竖起中指，来句：seeyoufunckg！
因此她在这场交锋中，一登场便是个废人，除了无意义重复展现滴滴拥有多么狂热的股东之外，什么都做不了。
“25%，我无法退让。”
卡兰尼克感到痛苦，这个临界值报价是他和董事会多轮博弈的结果，就算个人意志再想搅黄合作总不可能过于离谱偏离这条线。
最关键的是，站到酒店套房窗边，看向外面马路上川流不息的车流。
滴滴与优步中国每分每秒都在烧钱，5亿美元融资满打满算月余时间耗尽，优步环球董事会轻易绝不会同意输血，在这之前必须得出结果。
“是否可以从并购交易方式找到平衡，滴滴与优步环球通过交叉持股。”
僵持中，程维向后妥协一步，抛出解题方案。
优步环球占股滴滴20%，滴滴现金支付入股优步环球，把对优步中国值不值5%的谈判，转移到优步环球值多少钱。
“……开创性的提议。”卡兰尼克一时哑然，思索片刻评价道。
程维面无表情问：“你的报价”
“你该说你想投资多少钱，然后我决定给你多少份额。”卡兰尼克不愿意透价。
程维看向柳青，两人无声对视双双起身，他摇了摇头：“你没有诚意。”
卡兰尼克不置可否，比了个请的手势。
程维毫不拖泥带水大步离去，柳青默默跟在后面，克制一团乱麻的心情关上房门。
“咔哒。”